■中国出版传媒商报专题报道组

浙江杭州市新华书店有限公司庆春路购书中心运营团队

线上线下“双循环”展销精品好书

团队档案

团队成员：共77人。

团队任务：负责书店的总体规划和运营，开拓新营销模式。

团队成绩：已完成2021年年度门店销售与网络销售计划。

成立于1997年的杭州庆春路购书中心，是杭州市新华书店有限公司旗下最大的一家零售卖场，也是杭州市第一家以“书城”规模推出的大型购书中心，2019年成为第一家冠名“杭州书房”的书店，用一盏明灯照亮杭城读者的心。随着新一轮实体书店的转型升级，庆春路购书中心引入了调制咖啡、绿植鲜花、文创数码、亚运产品特许商店、特色餐饮等新兴业态，成功打造成为以图书为主业，能全方位满足读者需求的综合性文化消费综合体。 

目前，庆春路购书中心拥有一支强有力的领导班子，带领员工组成了精干、有力的营销团队，下设门店、网购部、团购部等部门，负责书店的总体规划和运营。经过不断的探索实践，庆春路购书中心运营团队意识到，实体书店的运营要紧随时代和信息化的发展进程，需要开拓新营销模式，开创新型销售方式让纸质图书焕发新生机：要注重图书零售，还要承接单位团购，加强网络销售；要关注时事热点，推进党政图书的发行配送；要打破传统销售手法，不断扩大经营品类，力求以优质、高效的服务推进全民阅读的氛围。

主业全力推进线上线下“双循环”销售模式。目前，庆春路购书中心建立三个微信社群、开通两个线上平台（美团、饿了么），通过网络系统，及时了解与回应读者需求，快速便捷的提供高效优质服务，满足消费者智能化购书体验；不断探索新的营销方式，增强线下购书的愉悦感与舒适度。2021年1~8月，书店累计组织了31场绘本馆活动、3场流动供应、接待了24场“红领巾e站”活动、进行了20场名家进校园活动。其中，品牌活动“小伢儿绘本馆”以童趣的互动方式让阅读变得更加灵动，增加阅读的参与感；“红领巾e站”让学生真切体验书店工作，尝试给图书搭建属于自已的“秘密花园”；名家进校园让墨香熏染学府，通过书店员工的讲解，让学生深刻认识到纸质图书存在的意义。书店每一项营销举措的实施都是为了让图书变得鲜活，能够增进购书环节的趣味性，增强图书的立体化与体验感，传递纸质图书所赋予的文化内涵。

跳出固定销售框架，尝试与各类机构合作，开拓新思路推进全民阅读。庆春路购书中心与杭州图书馆合作的“你选书，我买单”活动，以海量新书，随心挑选的新立意，得到了读者的肯定；与杭州市教育局合作的“品味书香，诵读经典”迄今已举办了十七届，丰富了中小学生假期文化生活；与杭州市委宣传部、浙江日报报业集团合作的“小小书香大使”活动，举办两届以来，有效引领了学生爱读书、读好书、善读书，煅炼了小朋友的表达能力，开拓了孩子的视野。

主题展销力推精品回馈读者。2021年1~8月，庆春路购书中心以新华惠品、新华畅品、新华荐品、浙版好书、童心绘等主题展销形式，搜罗获得豆瓣书评高分的一系列图书，编写推荐文案，将精品图书推向市场，推送给广大读者，取得了不菲的销售业绩。结合季节时令，庆春路购书中心进行各类促销优惠活动，如举办“伴你同行，欢度六一”儿童节专属图书（610种图书61折）、暑期百日营销暨浙江第二届之江好书节（满 99减30赠券）、加油开学季（满100送50赠券），通过不同的运营方式，不同的营销模式，均取得了较好的销售成绩。截至目前门店销售与网络销售的总金额已完成2021年计划销售额。

山东新华书店集团有限公司寿光书城运营团队

创新思路提高效能 开拓门店新增长点

团队档案

团队成员：寿光书城现有员工27人，80后、90后成为主力军。书城设经理1名，副经理2名，班组长5名。

团队任务：2021年，寿光书城搭建多个创客平台，成立大客户、电商、美陈、文化活动、选品团队，书店在一般书、多元、互联网化、大客户、营销活动方面发挥特长，开拓新的增长点。

团队成绩：围绕重点活动和五项竞赛，充分发挥大客户、电商、选品等多个运营团队作用，突出重点、同向发力，取得了良好业绩。

为了进一步强化对外展示形象重要窗口这一特色，寿光书城团队2021年持续在文化品牌培育、业态优化整合、空间场景打造等方面下功夫，不断创新阅读服务，提升阅读品质，带动了进店客流和销售的提升，为书城自主发展注入新优势。数据显示，今年1～10月，寿光书城总客流突破80万人次，日均客流近3000人，同比分别增长35万人和1330人。

抓重点书、畅销书，以竞赛调动员工积极性。今年山东新华书店集团部署开展“五项竞赛活动”，是应对后疫情时期实体书店求生存、谋发展的重要战略举措。寿光书城团队明确责任分工，强化推进措施，把握工作节奏，调动方方面面的积极性，取得良好成绩。截至10月底，党政读物累计发行码洋突破1600万，店外重点书销售码洋110万，超额完成党政读物发行指标。另外，新华荐品销售码洋225万、爆品销售码洋57.8万，分别完成全年任务指标的351.6%和304.2%。图书线上销售码洋301.4万，完成全年任务指标的177.8%；线上快递订单36.5万元，完成全年任务指标的182.5%。

瞄准文化特色与场景打造，提升品牌影响力。一是注重文化活动品牌的培育和打造。结合当地特色文化资源，高质量策划和推进各类文化活动的开展，不断提升寿光书城品牌吸引力。例如，每周定期开展“汉字故事”“读经典·学新知”等特色文化活动，不定期开展“沐浴书香·探寻非遗”社会实践活动。结合党史学习教育，在寿光市委宣传部领导下开展的“学党史·读经典”活动，寿光全市180个机关企事业单位进店，参与人次达8000人，销售图书20多万元。二是注重多元业态融合和空间场景打造。面对读者多元化需求，寿光书城依托寿光市图书馆西城分馆为读者提供借阅服务，并设置自习室、学习书房和三圣学堂等，为读者搭建起读书学习、文化交流和公共阅读的活动平台。同时，进一步优化文体、手工、生活、培训等多元业态，打造“寿光菜篮”特色专区，发挥晨光文具、外研通点读笔等文化项目的带动优势，为书城的多元经营提供基础保障。此外，打造少儿手工益智区、儿童游乐场及儿童英语学习区域。与健身中心项目联合开展活动，实现了阅读服务和体育健身的有机融合。目前，书城多元面积近2300平方米，多元面积占比50%以上，1～10月多元销售360.3万元，同比增长21.6万元。

创新思路拓展营销渠道，提升服务效能。面对疫情常态化，寿光书城创新思路，实现线上线下、店内店外“多条腿”走路，这是后疫情时期推进阅读服务创新的必然之路，也是今年提升门店销售的重要增长点。一是发力线上、补齐短板。书城组建专门客服小组和运营团队，大力推广“新华悦购”服务，每个部组都设立线上支付通道，每个营业员负责引导线上自助购书，做到“处处都是收款台、人人都是收款员”，同时在书城尽量多的地方摆放“新华阅购”自助购二维码及操作流程。依托“新华助学”开启“新华杯”读书征文线上征订模式，今年第25届线上征订码洋突破200万。另外入驻美团、微店、淘宝店铺和抖音小店等第三方平台，与线上顾客形成良好链接。二是拓展店外、抢占市场。组建大客户团队，走出店堂开展店外网格化营销，今年以来成功对接30余个重点单位和客户，形成一般书销售订单120万码洋。抓住世界阅读日契机，走进寿光现代中学等学校，开展图书展销活动，两天时间累计销售图书10万多元。积极参与图书招投标业务，为寿光市农家书屋等配送图书85万元。三是发挥优势、服务校园。寿光分公司现有校园书店6家，其中高中4家、初中1家、大学1家，位置优越，直面广大师生，直接产生有效销售。疫情以来，书城充分发挥校园书店桥头堡优势，加深与学校的合作共享，取得良好成效。1～10月，校园书店营业额115万元，其中一般书45万元、杂志及其他多元产品70万元。

宁波市象山新华书店有限公司“三余时光”文化社团

多维宣传助力书店成为文化地标

团队档案

团队成员：共23人。

团队任务：不同的社团承担不同的职责，包含服务儿童读者、书城环境美化、书店整体宣传、文创品开发等。

团队成绩：创新营销玩法，通过各类不同形式的活动和营销，让象山新华书店成为象山的文化新地标。

宁波市象山新华书店“三余时光”文化社团，出自董遇三余读书，“三余”指冬者岁之余，夜者日之余，阴雨者时之余。社团创建于2020年5月，分别由春芽社、夏耘社、秋声社、冬融社组成。在书店的文化建设中，各社团承担各自功能，相互独立又融为一体，多维提升书店品牌。

春芽社以少年儿童读者为服务对象，以书城的“象耳朵绘本馆”为依托，每月开展2次绘本故事活动和手工活动，除此之外配合书城主题活动进行各项相应的工作和活动，给读者们带来了不一样的文化盛宴和阅读享受。值得一提的是，春芽社的故事姐姐已成为儿童读者心中的偶像，到书城能参加绘本故事活动已成为他们的一种期待。夏耘社主要职责为美化书城环境，社员以楼层为责任区，以花盆为基数绿植的存活率为考核指标，以造型优美为加分项，配合图书造型以及各项活动主题进行卖场环境的布置。秋声社做好书店的宣传推广工作，配合书店所有活动的海报和POP设计、抖音和短视频制作，做好公众号的维护，及时发布推文。社团成员根据书城各楼层提供的每月活动信息，绘制卖场活动海报进行展陈；根据不同的节日或活动主题，通过微信公众号、小视频、直播平台等渠道宣传，让读者们了解书店活动，吸引广大读者参与活动，实现创新价值。冬融社负责自主品牌“三余时光”文创产品开发、引进适合书店经营的文创产品以及书城各类展台的设计和陈列。每月图书展台更新陈列，根据卖场主题活动需求，图书摆出各种造型，吸引读者的眼球。记者了解到，冬融社为卖场引进了象山非遗杨氏古船模、象山窑瓷器、海仁竹雕、鲍记食品等，得到读者的好评，同时通过沟通联络让象山非遗产品入驻宁波书店集团微生物平台，既宣传象山的非遗文化，也扩大了微生物平台在象山的知名度。

为了适应线上线下一体化销售的趋势，象山新华书店在“三余时光”文化社团基础上成立了以运营策划（文案、选品）、主播、场控（摄影、场助）、售后服务4个组的书城直播团队，在今年4月23日晚7点，作为“陈汉章读书节”象山书市开活动之一的象山书城直播首秀受到欢迎。中国动物小说作家沈石溪、百家讲坛80后主讲人唐博、浙江古籍出版社社长寿勤泽、“最美书屋”象山乡贤作家鲍贝以及象山爱书人士做客直播间与大家分享阅读。直播间推出名家限量签名版图书、超低折扣图书、畅销书以及各种优惠福利，历时2个小时直播吸引阅读粉丝近7000，网络直播带货实现近万元的收入。

在各社团的合作下，象山新华书店形象提升，成为象山的文化新地标，受到象山电视台、象山发布、山海万象等媒体报道关注。据介绍，“三余时光”文化社团充分发挥社员的主观能动性，实现了“给我一个舞台，还你一份精彩”的自我价值；涌现出一批想干事、肯干事、能干事并且干得成事的年青员工；为书店各项文化活动开展和市场拓展落实了主体责任，提供了人员保证；同时，团队合作精神得到提升，企业凝聚力进一步加强，书城形象进一步改善。2021年象山书城预计可实现营收1200万元，比去年同期营收945万元，预计增长27%。

河南新乡市新华书店策划部

活动策划多面手 创新运营争先锋

团队档案

团队成员：6人，其中1人为部门负责人。

团队任务：负责“新乡市新华书店”微信公众平台、新乡地区百姓文化云、最美读书声运营，以及书店的日常营销策划、落地等工作。

团队成绩：创新营销方式，打造品牌活动，线上线下活动相结合，每年策划组织文化阅读活动200余场，提升新华书店品牌影响力，引领全市阅读新风潮。

河南省新乡市新华书店有限公司策划部成立于2016年1月，主要工作内容包括负责“新乡市新华书店”微信公众平台、新乡地区百姓文化云、最美读书声运营，以及新乡市店日常营销策划、落地等工作。目前该团队共有6人，分别为新乡市新华书店购书中心副经理李英丽、策划部主管侯梦雪以及成员王钰茜、王阳、张大鹏、刘蕊。整个团队年轻、有活力，既能操作大型阅读活动，又能紧跟当下潮流创新营销，进一步推动书店在当地的影响力。

策划多个品牌活动，致力于全民阅读推广。目前，新乡市新华书店打造的品牌活动包括“全民阅读 书香新乡”“名家进校园”等。其中，“全民阅读 书香新乡”启动仪式自2007年世界阅读日开始已举办5届，该团队参与策划新乡市范围内形式多样的系列阅读活动，制定新乡市“全民阅读 书香新乡”全年阅读计划方案，在新乡市委宣传部的大力支持下，联合多家政府部门下发相关文件。目前，已邀请梁晓声、林清玄等多名国内著名作家和学者，走进新乡推广阅读。2021年世界阅读日期间，该团队策划建党100周年“万人诵读党史快闪 共绘红色阅读地图”活动，邀请河南省委党史研究室副主任张守四讲授《简明河南党史》。策划著名作家、第十届“茅盾文学奖”获得者李洱走进新乡市第十中学、第二中学，点亮城市阅读之光，活动在线上同步直播。该活动线下参与2万余人、线上观看6万余人，累计参与人数8万余人。“最美读书声”是中原出版传媒集团为推广全民阅读，助力书香中原建设，着力打造的文化品牌，以“书”为核心，围绕“读书、讲书、写书、荐书、展书”等内容，开展各类阅读活动。该团队负责新乡站的落地开展，自该活动开展以来，共举办了300余场，上传荐书、朗诵视频3906个。

依托线上多平台，创新营销方式，加强书店的宣传工作。除日常的策划营销工作外，该团队还负责新乡市新华书店微信公众号发布、新乡地区百姓文化云运营，与当地文化、宣传、教育部门对接，进行文化活动的直播、采编、摄像摄影，以及本地区百姓文化云技术培训和指导的相关工作。其中，微信公众平台保持每日更新，内容主要是好书推荐、文化分享以及活动发布等。“百姓文化云平台”是一站式惠民文化服务平台，为河南省群众提供河南历史文化、旅游、美食以及戏曲、电影、声乐等文化资源及直播服务。该平台目前注册人数66万人，2021年实现直播94场，观看200万人次，发布线上报名活动56个、视频资源1890个、短视频503个，已成为新乡市具有影响力的线上文化平台。2020年百姓文化云首次进京直播的“弘扬女排精神 做新时代奋斗者”青春分享会，观看人数达50.52万人。

值得关注的是，今年11月8日，新乡市新华书店策划部开启了书店抖音直播带货首秀，以“只卖好书 为读者送福利”为宗旨，让直播粉丝感受到团队的选书品味和营销能力，以线上售书服务为主，以直播间部分低价优势吸引用户为辅，以有趣的直播和完善的服务来提升“新华书店”品牌的影响力、公信力。直播书单涵盖少儿经典、文学经典、心灵成长等多个板块，满足读者的多方需求。据了解，在直播前，该团队做了多项工作，例如提前撰写流程和大纲为直播“保驾护航”，选品与主播形象风格相吻合以及从读者需求入手多方位推荐产品等。直播首秀当天引起书店新老读者广泛关注，观看人数近3000人，粉丝数量增长400余人。下一步，团队将逐步把直播带货作为日常营销活动，探索线上线下营销的新模式。