欧阳黎明
王少华
王 强
彭晓婷
饶 勇
■中国出版传媒商报记者 郑 杨 穆宏志 采写/整理
2020年，因为疫情影响，书业经受了严峻考验，传统馆配工作也面临转型。很多出版机构开展了线上馆配服务，对员工也展开相关培训，学习新的知识技能。针对目前云馆配成为大趋势，在实践过程中，这种新馆配模式相对于传统图书采购有哪些优势？各云馆配平台为出版机构提供了哪些机会？出版机构在云馆配工作中有哪些好的措施、有哪些需要改进的地方？随着2021年春季馆配季的到来，我们邀请一些在馆配市场业绩突出的出版社负责人，请他们谈谈在当下云馆配趋势下取得的成绩，分享未来后疫情时代其对馆配业务的布局与市场发展的见解，供业界参考。
国防特色出版助力馆配事业前行
■欧阳黎明（国防工业出版社副社长） 王 强（国防工业出版社营销中心主任）
学术出版、国防科技出版一直是国防工业出版社的主要出版方向，馆配工作自然是出版社最为重要的业务工作之一。在2020年，国防工业出版社紧盯馆配市场变化，及时采取有效措施，大力加强对馆配商及图书馆的信息流服务，大胆拓展尝试纸电同步销售模式，取得了较好的成绩。在传统优势的细分领域继续保持有力的竞争地位，例如在军事、武器工业、原子能技术、电子技术及通信技术、化学工业、航空航天等领域，图书销售均保持在馆配市场前列水平。而当年出版的《无人机手册》《智能化战争》及“可靠性新技术丛书”等，则凭借高水平的图书质量以及前沿的图书内容受到馆配商及各类型图书馆的关注和好评。
2020年，突发的疫情加速了馆配行业相关的产业链升级发展进程，给馆配工作带来了全新的机遇和挑战。第一，国防工业出版社针对目前馆配图书采选形式多元化发展趋势，积极配合行业渠道开展各类型线上馆配会，平台专题采选活动等，尝试组建了直播团队，利用新媒体营销扩大图书在相关行业领域、相关受众人群中的宣传推广力度，有效提升馆配市场份额；第二，当下的馆配工作中，信息服务要求的标准和技术含量大幅度提升，国防工业出版社主动开展服务技术升级迭代，与多家主流馆配商进行了EDI信息数据对接，实现了业务数据自动交互，合理优化了业务流程，提升了工作效率，为今后馆配业务拓展打下基础。第三，为了更好地满足图书馆对电子书的需求，出版社积极尝试纸电同步出版销售工作，在疫情期间，开放电子图书免费阅读，多方调研听取反馈意见，并在后续结合出版社融合发展规划，初步建立了电子资源管理系统、电子资源销售平台、完成了服务器配置升级等工作，目前已与部分馆配商合作开展电子书、数据库等资源的销售工作，电子资源投入量也在逐步增加。
2021年，国防工业出版社仍将大力支持馆配工作，在产品线方面，继续保持国防科技特色，将重磅推出“颠覆性军事技术丛书”系列，如《人工智能》《北斗面对面——读懂中国人的全球卫星导航系统》等。在业务合作方面，计划全面实现纸电同步出版销售，加强EDI数据对接功能的拓展应用等。国防工业出版社对未来的馆配工作充满信心和期待，期盼行业快速走出疫情阴霾，找到行业发展新模式，谱写行业发展新诗篇。国防工业出版社馆配团队将继续保持充沛和饱满的工作作风，为馆配事业贡献一分绵薄之力。
关注细节 用心沟通
■王少华 （人民邮电出版社营销中心销售部主任）
人民邮电出版社（以下简称人邮社）因其品牌的号召力、产品的竞争力在馆配市场一直占有重要地位。多年来人邮社秉承“用心沟通、用心服务”的理念，专注馆藏建设，与经销商携手，共同为图书馆提供全方位服务。人邮社首创了多项引领行业的服务项目，在信息传递、定向服务等方面建立起完善的工作流程，不断推动服务水平的升级。人邮社以优质的产品和周到的服务，获得了读者和用户的认可。
2020年是疫情之年，书业经历了严峻的考验。突发的疫情给馆配工作也造成了很大阻碍。年初馆配业务大幅下降，给馆配营销团队带来比较大的压力，但是在领导的正确指导下，全体同事共同努力，迅速制定应对措施，迎难而上，逐步把馆配工作带上正轨。根据卷藏2020年的出版社馆配市场占有率统计，人邮社排名稳定在第二名，占有率提高0.11%，尤其是新书的码洋份额大幅增长，占有率提高0.89%，同比增幅达22%。2020年馆配市场销售实现同比微增，馆配营销团队基本完成了社里下达的销售任务。
2020年上半年，面临着疫情的考验，销售部较长一段时间是处于居家办公状态，为了应对这种状况，人邮社加大了团队的交流和业务培训，把团队建设作为核心工作来推进。在专业技能培训方面，组织业务骨干做产品营销培训；在综合素质方面，组织员工观看各种知识技能讲座；针对新员工，包括新进员工和新换岗员工都加强培训，以老带新，让新员工能够顺利成长，加强了团队的凝聚力。
在居家状态下，如何去营造工作氛围是重中之重。社里充分利用好各种通讯工具，比如说微信、钉钉、共享文档等，去提高沟通的效率，增强执行力。通过增加视频会议的频度，让馆配工作人员开展充分的交流，分享工作案例，剖析难点，群策群力去解决问题。通过交流频次的增加，员工不断地互相激励，提升了工作状态。
2020年，在探索线上营销手段方面，人邮社也取得了一定的进步。因为疫情所限，没有办法按照以往的工作节奏来开展工作，各地的馆配会，包括跟客户联络的方式，都主要以线上为主。人邮社积极主动去发起线上营销，提高促销的强度，加大营销的密度，总结了一套线上营销的新办法，取得了较好的效果。在疫情期间，如何跟渠道加强合作，共同做好馆配服务工作，人邮社也做了很多的探索，比如通过丰富图书素材，结合图片、视频、试读文档，加强产品的线上展示，提高馆配会的客户体验，同时积极参加渠道组织的馆配营销直播、积分营销活动等，跟渠道密切合作，共同做好馆配服务工作。
2021年，人民邮电出版社重点推荐的馆配产品是“国之重器出版工程项目”该项目图书涉及工业制造业与互联网融合新模式、人工智能、宇航科学与技术、船舶与海洋工程等领域。该项目运行3年半，正式出版图书260种，其中入选国家出版基金项目超过50%，成为馆配市场重点常销品种。
提供个性化的数据服务至关重要
■王 强（中国人民大学出版社馆配业务主管）
2020年上半年，中国人民大学出版社（以下简称人大社）推出的《逆势突围——56位管理学家建言》《直面冲击：中国经济学家建言》《应对新冠肺炎心理自助手册》等图书，切合了全社会关注的抗疫和复工两大问题，在馆配市场取得不错的销售成绩。下半年，随着《民法典》的颁布，我社迅速推出了《〈中华人民共和国民法典〉条文精释与实案全析》、《中国民法典释评（十卷本）》等图书，因为出版速度快、作者权威、内容全面，受到图书馆的关注。
2021年是中国共产党建党百年，人大社将围绕“奋进百年路 启航新征程”的主题，结合我社已经出版的“中国共产党口述史”书系、《中共党史人物传》（89卷本）等精品著作和即将出版“读懂新时代”丛书、“中国之治的成功密码”丛书等主题图书，开展专题书目推广、馆配会展销等活动，直达图书馆终端，充分发挥人大社作为主题出版重镇的理论宣传作用。
在疫情影响下，传统的馆配营销模式受到了挑战。馆配服务的主要手段，如馆配会服务、来社现采、到馆拜访等等，都无法正常开展，主要服务方式从线下转到了线上。从去年的线上馆配营销来看，各方都对线上馆配这种新模式准备不足，存在服务方式单一、图书信息展示不充分、页面结构简单、后台功能不全等问题。
今年的春季馆配会以线上举办为主要模式，对出版社而言，提升网络营销能力，加强为馆、店提供全面、准确的图书数据，提供个性化的数据服务至关重要。借鉴网上书店已有的经验和好的做法，丰富产品的呈现内容和呈现方式，为图书馆选购提供详细、直观的采购参考。充分利用互联网多元、便捷的特性，通过主题词、关联推荐等提升采购的针对性。
受疫情影响，很多图书馆尤其是高校馆的进出管理还很严格，入馆拜访仍然存在一定的困难，全国性大规模的线下馆配会能否顺利举办尚待观望。开展区域性馆配营销活动将是人大社今年工作的重点。以地区为单位，进行人数较少的小规模区域营销相对容易操作，能够根据区域图书馆的特色进行针对性展示和推介，提升活动效果。此外，也可以和区域馆配商合作，发挥馆配商的地域优势，对图书馆的邀请和采购目标提出明确要求，进行联合营销，实现双赢。
不断档、不减质，全面加强馆配营销力量
■彭晓婷（机械工业出版社营销销售中心副主任）
2020年是机械工业出版社（以下简称机工社）营销销售中心馆配营销整合加强的关键年头，对馆配专人进行了补充和调整，全面加强馆配营销力量。形成百图馆配团队，营销销售中心社内馆配经理和驻外代表三支队伍，这也是机工馆配营销的独有特色。2020年在继续保证馆配全国占有率三甲排名基础上，顶住疫情带来的馆采经费下降压力，加大线上馆配营销和一对一服务，保持了主要馆配客户同比增长的良好业绩。其中《电动汽车工程手册》《美国金属材料手册》《德鲁克系列》新品等广受关注。
2021年是机工社工具书出版大年，作为工程技术图书出版的权威大社，紧跟国家科技发展导向和行业热点，会陆续推出机械加工类修订手册，其中不乏读者耳熟能详的《铸造手册新版》《锻压手册新版》等，同时就智能制造、新基建、新材料等行业热点，也会有工具书和实用技术图书陆续推出。另外深受馆配欢迎的“计算机科学丛书”还将有近50种新品上市。我社经管、心理等类精品不仅为高校馆馆采提供支撑，也为公共馆馆采提供助力，为推进全民阅读贡献力量。
2020年突如其来的疫情，对国家、社会、行业、个人生活的影响不容小觑。机工社在全面做好防疫工作的前提下，主要加大了线上营销的投入。利用自建的高标准演播大厅，实现了针对馆配商、图书馆的直播若干场。同时加强全员的短视频制作技能培训，用视频语言宣传馆配适销专题。邀请作者和编辑用对话的方式介绍顺应热点的最新图书。让馆配营销在疫情下不断档，不减质，深受业界好评。
此外，针对大型馆配商的线上馆配，我们制定了全面系统的线上馆配会筹备流程，按照会前、会中、会后，对流程进行精细化梳理，全员培训，保证线上会的最佳效果。
机工社已经在最艰难的年份提高了线上营销的认知，锻炼了队伍，加强了对图书馆客户的有效链接，对馆配经销商的双赢开拓，相信后疫情时代，我们能够从容、有序、有效的应对新的复苏的馆配市场。
提供多样化内容服务满足图书馆需求
■饶 勇（北京大学出版社市场运营中心副主任）
2020年疫情对整体馆配市场影响巨大，也给北京大学出版社（以下简称北大社）馆配工作开展带来了巨大的困难和阻力。高校延迟开学，公共馆暂停开放，招标及采购推迟，仓储物流也受到巨大的影响，经过我们的不充分调研，各省高校馆和公共馆的当年经费同比下降接近三成以上，2021年各图书馆的经费情况也不容乐观。2020上半年，我社馆配发货同比下滑30%。随着下半年疫情有所缓解，尤其是9月份以后各地高校及公共馆陆续复课复工，加之社内新书品种出版节奏提速，通过及时调整馆配工作策略和营销策略，馆配业务板块开始发力。在2020年馆配市场整体表现不佳的客观情况下，当年我社馆配发货码洋与2019年大致持平，殊为不易。在获得荣誉方面，我社继续获得由《中国出版传媒商报社》、中国图书进出口集团有限公司、中国文化走出去效果评估中心联合颁发的“中国图书海外馆藏影响力100强”称号；获得由图书馆报、中国新华书店协会、全国馆配商联盟联合颁发的“2020年度全国优秀馆配出版社”等等。
2020年北大社新书品种同比稳中有升，其中2020年11月我社隆重推出《大仓文库粹编》，受到图书馆界的广泛关注。“大仓文库”由北京大学以巨资整体购藏，是百年来汉籍大规模回归的标志性事件，也是中日文化交流史上的重要事件。《大仓文库粹编》精择“大仓文库”中具有代表性的典籍，全面呈现“大仓文库”的面貌与特点，因该套图书我社在近两年的工作中做过多次推介，甫一面世就受到业界的关注，也对2020年我社馆配工作的收尾和冲刺起到了积极的作用。
北大社核心馆藏产品之一——《中文核心期刊要目总览（2020年版）》预计于2021年7月推出，该书由北京大学图书馆和中国高等教育文献保障体系(CALIS)管理中心共同主持，全国29家单位120多位专家和工作人员参加了本项研究工作，全国各地7000多位学科专家参加了核心期刊表的评审工作。《中文核心期刊要目总览（2020年版）》大规模使用文献计量学方法对中国大陆2016-2018年间出版的中文期刊进行了全面的统计分析研究，具有较高的学术水平和使用价值，是图书情报机构进行期刊采购以及读者导读等的重要参考工具。此外，2021年我社古籍类重点产品例如《日本足利学校藏国宝及珍稀汉籍十四种》，《国家图书馆藏汲古阁抄本丛书》，以及《儒藏》精华编三期，计划于5月和7月出版。
2020年的疫情爆发以后，虽然目前国内得到了有效的控制，但对于今年及以后馆配工作仍带来较大影响，北大社需要在以下几个方面做好工作以应对新形势下的馆配工作需求。
首先，满足图书馆对馆藏资源的需求结构变化，提供多样化的内容服务。纸质载体向数字资源转变，一直是图书馆资源建设的发展方向。去年的疫情无疑使得图书馆加快了发展的步伐，从馆藏结构，读者的借阅，院校师生的教学，还是科研工作者获取信息资料等方面，多多少少都受到了影响。而作为内容提供者之一的出版社，无疑需要顺应市场的需求，准备好高质量的、丰富的、多元化的电子书及多媒体资源，更好地满足图书馆的需求，提供更加多样化的内容服务。
其次，重视线上平台的数据呈现和馆配采购形式多样化。受到疫情的影响，2020年线下馆配订货会较少召开，取而代之的是各馆配经销商自主研发推出的，丰富的线上采书平台。数据的加工维护，会前、会中与图书馆的沟通，交流等等，都需要馆配人员尽快适应，找到高效率的工作方式。另外随着各平台的不断完善，功能也越来越丰富，需要出版社的馆配业务人员不断的学习，保证线上会的采购效果，提高订单转化率。
最后，书目数据传递的高效和个性化精准定制。去年受到疫情的影响，多数图书馆采购图书都依靠收集数据采选完成。随着线上平台的广泛应用，及时高效的书目数据发放，丰富的点对点的数据服务，是出版社馆配业务板块必须具备的条件。我社目前已经建立了超过一千家图书馆的线上联系渠道，可以将我社最新，最全，最准确的图书数据，进行个性化定制后，点对点的传递给图书馆及馆配经销商。在去年疫情期间，在采购及物流停滞的时候，我社便将数据传递放在了馆配工作的首要位置，保证我社的新书数据能够源源不断的发放到采购老师手中，为下半年我社馆配业务的发力打下了坚实的基础。
（下转第7版） （上接第6版）
打造馆配头部产品 服务“上达云端，下沉基层”
■周 寒（化学工业出版社有限公司推广部副主任）
化学工业出版社有限公司馆配部成立至今已有17年了，始终以提供“有温度的服务”为宗旨。2020年，馆配市场受疫情冲击较大，馆配工作内容、馆配营销模式都发生了变化。面对困难，化工社在危机中育新机，经过种种努力，交出了满意的成绩单。
一是数字产品销售取得进展。2020年纸质书销售有所下降，但电子资源销售有了新进展，一定程度上弥补了纸书下降造成的损失。
二是充分分析和利用馆藏数据。化工社对900多家图书馆客户入藏本社图书的数据进行精准分析，找到客户所需。
三是实行订单全程追踪。化工社从图书馆报订到图书最终入馆，全程追踪订单走向，减少出版社订单损耗和流失，提高图书馆到货率，也保证了馆配商的订单量，实现馆、商、社三方共赢。
四是改革创新图书宣传和营销方式。2020年馆配线下会减少，线上会成为主流。从2020年3月开始，在疫情最严重的时候，化工社提出“做有趣的事、荐好看的书”，以小品、说唱、新闻播报等形式，拍摄短视频，趣味解读科技、社科图书，促成大量线上订单，同时传递正能量和提振业界信心。图书馆、馆配商反响良好，提升了化工社品牌影响力。
五是在前期制作视频的经验基础上，率先在线上馆配会期间，通过直播、录播形式推荐新书，尝试馆配会营销新模式。
随着行业的发展，图书馆对读者服务的模式发生变化，比如国家图书馆前不久启动的文献共享借阅计划等。受疫情影响，图书馆采购经费、招标工作节奏等也随之发生变化。面对这些变化，出版社要积极调整应对策略，更加关注图书馆需求。首先，营销理念、工作模式都要与时俱进，做到“上达云端，下沉基层”，既做好馆配服务的“线上”转型，也要将服务延伸至更广阔的终端。其次，要站在助力全民阅读的高度，不只提供图书本身，还要发掘作者资源，提供图书附加值。最后，要继续推动纸电同步，纸电互促。
针对馆配市场趋势的变化，2021年化工社将从以下几方面做出努力。第一，尝试更多有效的营销方式，加强线上营销力度。第二，打造馆配头部产品，虽然馆配单品销量天花板比较明显，但依然要力争把有潜力的书做到极致，不仅品种上规模，单品销量也要做上去。第三，打造品牌图书，科技类图书如“化工过程强化关键技术丛书”《机械设计实用手册》等，文史类图书如“新史纪”系列丛书（学术通史、通俗历史、军事历史）等，让优质图书“叫好又叫座”。第四，要开发蓝海客户，渠道多下沉，往基层延伸。第五，出版社要与馆配商建立更深度的战略合作。
利用新兴营销方式 满足不同群体需求
■张 念（长江少年儿童出版社（集团）有限公司营销总监）
2020年是艰苦的一年，是逆流而上的一年，因为疫情，所有行业受到影响。在这样的环境下，长江少年儿童出版（集团）有限公司（以下简称长少社），以实现“十三五”规划圆满收官和历史性突破为目标，全体员工克服疫情困难，社会效益突显，实现了逆势增长，再次创下了净利润新高，基本完成了“十三五”规划确定的任务目标。
在馆配渠道方面，发货、回款、客户均有增长，受关注产品增多，百年百部书系、少儿科普书系、和名师一起读名著、战“疫”书简等，特别是“百年百部中国儿童文学经典书系”，全套134册，精心选择20世纪初叶至今百余年间的130多位中国儿童文学作家的130多部优秀儿童文学原创作品，是有史以来中国原创儿童文学作品的集大成出版工程。该书系面世14年来，受到广大小读者、老师和家长的衷心喜爱，被誉为“中国儿童文学的世纪长城”“中小学图书馆的镇馆之宝”“中小学语文课外阅读必备文库”，成为常读常新、传世久远的中国儿童文学经典阅读品牌图书。
2021年计划重点推广产品“少儿科普名人名著书系”（典藏版），全套50册，该书系选取现当代优秀的经典科普作品，遴选出全球对人类社会具有重大影响科学经典名著。全书深入浅出、驾轻就熟、避实击虚；将知识性、趣味性、文学性融于一体；旁征博引、洋洋大观，有上通云霄、下连江海之感；立意清新，铺叙合理，文笔流畅。深入哲学的三大问题，我们是谁？我们从哪里来？我们到哪里去？以科学的眼光探索世界的奥秘。
随着疫情的发展，防疫成为常态化，工作生活日常防护。馆配渠道在悄悄地发生转变，馆配会，逐渐从线下转到线上，图书馆从扫码现采转到线上下单，配货到家。避免人员集中接触，更好展示图书，利用线上开展多样化的营销宣传，直播带货走到了线上馆配，利用新兴的营销方式，出版社有更好的宣传机会。随着疫情稳定，线上馆配会逐渐和线下馆配会相结合，满足不同群体的需求。
未来，长少社将积极参加线上和线下馆配会，利用线上直播，线下促销的方式相结合，宣传产品。针对馆配渠道，开发适销产品，丰富产品体系，争取各地农家书屋和馆配招投标。
馆配渠道的竞争日趋激烈，产品优势凸显，图书质量尤为重要，要严格把控图书内容和成书质量，制作绿色健康的图书，丰富积极向上的内容，为广大师生提供优质的精神食粮。
最大限度地发展和布局新媒体矩阵
■高卓佳（浙江摄影出版社市场部主任）
前几年，浙江摄影出版 社在馆配市场一直保持较为良好的销售业绩，摄影类图书虽然受众面较小，但是我社在这类图书的专业性上得到了艺术类院校图书馆的认可，所以单本采购量一直以来都较为理想，但是2020年受到疫情的影响，图书馆的采购金额普遍下滑，对于高定价的艺术类图书而言，影响就特别大，总的来说销售量相比较前几年是下降的。不过我社也出了一批非常适合馆藏的图书，主要有以下几类。
就书画类而言，2020年有两套大书，分别是由我社出版、故宫博物院编的《董其昌书画全集》和《颜真卿书法全集（珍藏版）》。其中《董其昌书画全集》是目前收录董其昌传世书画作品最全、体量最大、学术定位最高的一套图书。套装共十卷，收录了故宫博物院、上海博物馆、日本东京国立博物馆、美国大都会艺术博物馆等全球43家博物馆及收藏机构所藏的董其昌传世书画作品439件（套），收录图片总数近2000幅，是一部具有工具书性质的董其昌书画资料总集。
2020年我社还新搭建了建筑类产品线“营造文库”系列，其中也有值得馆藏的重磅作品，如中国古建类的《石印宋李明仲营造法式》《蠖园文存》《营造法式（陈明达点注本）》。还有针对现代建筑师的系列图书，如李兴钢“观·想·做”三部曲：《行者图语》《胜景几何论稿》和《李兴钢2001~2020》。中国国家体育场“鸟巢”方案的中方主持人李兴钢近30年来在建筑设计研究与实践方面所形成的“胜景几何”思想，系统化、理论性地展现在了这三本书中。
2021年，我社推出重磅馆藏新书《沈曾植题海日楼藏碑帖集》（函套装），分为《沈曾植题海日楼藏碑拓集》和《沈曾植题海日楼藏刻帖集》（上、下），共三部，对浙江省博物馆所藏沈曾植旧藏碑帖进行全面整理和深入研究，以期推动沈曾植研究的进一步深入。至此，我社书画收藏品类的全集已成产品线，如《沈曾植题海日楼藏碑帖集》《董其昌书画全集》《颜真卿书法全集（珍藏版）》等。
在疫情影响下，2020年市场营销部人员更加注重馆配信息传播。发行人员根据线上传播的特征，改变信息流转的方式、加快信息流转的速度，以最低成本、最大限度地发展和布局新媒体矩阵。新形态的矩阵跨行业、跨平台，已逐渐深入抖音、快手、知乎、微信公众号、头条号、百家号、bilibili等。直播也是一个图书内容深度展示的重要渠道，主播由社内营销人员担任，他们对图书内容非常了解，能够讲出真正的卖点，还能现场演示、现场问答，为参与馆配的老师尽可能详尽地介绍馆藏价值。根据馆配图书为长尾品的特点，我社产品通过各种线上手段增加了辐射广度和辐射时长，产生了良好的宣传效果和馆配效果。
另外，针对馆配现采实际停滞的情况，我社发行人员将工作终端前移，从以往的馆配商迁移到图书馆。一是采用点对点的方式，向专业美术图书馆逐一征订，取得了相当好的实效。二是从图书馆的需求出发，寻找适配的馆藏必要性，从历史性、地理性、艺术性等不同的方面重新挖掘，从各个角度来进行介绍，使得一些冷门、专业但内容扎实、社会效益大、馆藏必要性强的小众图书得到了各图书馆的认可。
