2014年的馆配市场，无论是纸质还是电子，无论是规模还是利润，大多馆配商都表现为稳中有升的态势，市场需求稳定扩大。不过，值得注意的是，馆配量的增长，与出版社图书码洋增高亦有关。

　　2014年馆配市场，稳中有升

　　Q1：对于2014年的经营表现，是否满意？近几年来公司馆配市场的规模和净利润一直是增长吗？2014年增速是多少？

　　陈强（北京百万庄图书大厦有限公司总经理助理）：北京百万庄图书大厦有限公司（以下简称百图公司）2014年可以说比较圆满地完成了年初既定的目标和任务。馆配市场规模稳中有升，较去年增长10%左右。馆配作为我们的主导业务，开拓了几个新的市场领域并且取得了初步成效，原有区域市场的业务也保持了同步的发展，客户群体稳定。

　　邹进（北京人天书店集团董事长）：截至2014年11月底，据人天书店集团数据中心平台显示，各个业务领域都实现了增长，体现在包括馆配、中盘、零售、出版等的多个重点板块中，这个增长率大约在20%。从各分支机构的情况看，也好于往年，大面积地完成销售指标，队伍建设也日趋完善。从经营的内容上看，今年纸质期刊增长率下降，但仍然保持着10%以上的增长，相较于其他产品而言，已经是增长较慢的了。

　　赵芳琳（重庆天泰文化传播有限公司总经理）：总体来讲还是满意的，作为重庆本地最大的馆配供应商，公司的业务量和规模持续增长。图书净利润没有太大的增长，受学校新的加工方式的影响，比如RFID的新要求，加工成本比前几年又增长了很多。

　　赫思佳（方正阿帕比总经理）：满意。近几年公司馆配市场的规模和净利润一直呈增长态势，主要是因为随着移动互联网时代的到来，越来越多的读者习惯用手机、平板电脑等移动设备阅读。图书馆在资源建设方面，已经不再比拼数字资源的种类与数量，而是比拼数字资源在移动互联网时代的易获得性以及易用性。方正是国内最先一批意识到移动互联网阅读的重要性的企业之一，方正阿帕比的数字资源全都支持移动阅读，近几年公司馆配市场的规模和净利润一直呈增长态势。

　　像方正阿帕比明星产品——中华数字书苑近年来被作为国礼赠送给国外大学，就是应用了方正阿帕比自主研发的普适性文档技术CEBX，因此中华数字书苑里的85万册电子书全部支持移动阅读；以及诸如为深圳图书馆定制的移动图书馆“深圳图书馆”APP，两年多的运营中，该APP每个月的读者点击率均保持在10万次左右，广州少儿图书馆在获悉深圳图书馆移动阅读的使用率之后，也于近期将要上线移动阅读服务。

　　文群（甘肃纸中城邦书业有限公司董事长、全国馆配商联盟副理事长）：作为一家区域性馆配商，我们的客户主要在甘肃、青海，还有一部分在宁夏。和很多激进、做各种多元化尝试的馆配商相比，我的目标很明确，就是专心做好馆配，维护好客户。甘肃省内市场一般没有大幅增长和衰落，一直都很平稳。

　　杨勇（江苏新华发行集团副总经理）：江苏新华馆配团供业务年经销规模已经超过5亿元。2014春、秋两季馆藏会及春季优惠书展已经圆满完成，共实现销售1.2亿元，其中秋季馆藏会实现销售6500万元，同比增长25%，创历届馆藏会销售最高。另外，2014秋优惠书展12月1日已经召开。总的来说，2014年江苏新华在馆配方面取得成绩还是比较令人满意的。

　　俞峻（浙江省新华书店集团馆藏图书有限公司总经理）：2014年12月，将迎来浙江省新华书店集团馆藏图书有限公司十周年庆。这十年，公司依托浙江省新华书店集团的优势，从区域馆配商发展成全域馆配商，销售从2000多万元到2亿多。一路走来，在馆配市场的经营表现方面，我们大体是满意的，尤其是近年来公司的服务得到了大多数客户的认可，值得欣慰。目前我们的服务范围遍布全国24个省市自治区，馆配队伍发展良好。截至2014年11月底，销售已经超过了2013年的全年销售额，同期增速近30%。

　　田利（郑州日成图书有限公司总经理）：今年公司的规模和利润都在增长，比较满意，因为图书馆的需求总体来讲还是在扩大。馆配总量上升对馆配公司是利好消息，只要高校评估不结束，馆配公司就有市场，至少三到五年这个市场不会有大的变化。不过，现在馆配量的增长，很大程度上有出版社图书码洋增高的原因，很多出版社发行册数下降的同时码洋增高，根据武汉卷藏公司的统计和一些出版社的数据结果也证明了这一点。因此，对馆配公司来讲，总量上升，但市场份额有可能变化不大，而且上升速度相比以前会有所下降。前几年份额变化多是公司竞争的结果，目前各公司合作客户相对固定，市场格局变化不大。所以对我们来说，我们是稳中有升，稳步前进。此外，作为区域馆配的领头者，和全国性馆配商一样，在做业务的同时还要担负影响行业发展方向的责任，带领同行既竞争又合作。

　　在市场面前，各馆配商均依其优势发力，有的内省，做好内功，平顺企业组织和管理结构；有的向外走，合作和联盟，加大区域优势，并依势向全国扩张；有的则独辟蹊径，开辟新增长点。总的来说，突破和合作，成为其关键词。

　　2014年经营策略，长袖善舞

　　Q2：2014年，公司的发展重心和发力点侧重在哪里？哪些领域是主力战场？

　　陈强：今年是百图发展的关键一年，在目前高校馆配市场中文纸质图书资源有所缩减的情况下，百图公司及时调整思路，坚持“深度挖掘老客户、有效开拓新客户”的营销理念，在有销售潜力的区域加快推进落实；进一步提高深度营销能力，重点落实好采编一体化、社馆互动工程、985高校订单共享等重点工作；同时搭建平台，努力提高营销效率，将出版社资源融入到公司自身品牌现采活动和区域营销活动中，进一步提升定制营销能力，提升品牌影响力，增加销售能力，形成了店销、馆配、供应商协同配合的联动营销机制。在客户的支持和员工的共同努力下，公司荣获2014书香中国·第四届北京阅读季最美阅读空间·书店，成为入选的十家书店之一；成为中国书刊发行业协会图书馆馆配工作委员会副主任委员单位之一。

　　邹进：过去这一年，我们是两条战线同时作战，并行不悖。

　　一是纸本书刊，仍有很大的发展空间，不会因为电子书刊而下降。原因在于，中国是个差异化很大的社会，层级效应非常明显；而且，纸本书刊是我们立足之本。

　　除了持续对市场进行维护与扩展之外，我们还不断尝试与其他力量进行整合，联盟内部也在求同存异，兼容并蓄，不断契合和调整，并稳固发展。今年9月，我们联合中国版协与联盟等的多边实力，举办了第二届全国出版物馆配馆建交易会，规模空间，目前已经确定交易会未来两年都会以这种合作方式开展。外部的拓展离不开后台的支持，今年，我们对后台的流程整合上也集中了各方面的资源，使得数据、仓储、物流等一系列的产业链环节更加环环相扣，减少误差与漏洞带来的各方面的问题，使得订单流程更加畅通高效，用户体验进一步提升。从数据上看，我们的决策和方式都是行之有效的。

　　二是电子图书，电子图书已是显型市场，但尚处于建设阶段。2014年，无论是在技术层面还是在资源购入上，我们都做出了很大的投入，明年还将继续加大投入。

　　在第二届全国出版物馆配馆建交易会上，我们成功与22家大型出版集团与出版社签署了电子书销售协议，未来这个数字还将继续增长。目前正处于电子书平台的推广过程，出版社在心存疑虑的同时，都表现出对电子资源转化为销售额的高度关注。大家都希望渠道能够遵循出版规则，保证出版社与作者的利益，我们也正是以此为出发点，也才能基于出版社的信任，源源不断地获取足够的资源。 （下转第14版）　　（上接第13版）

　　赵芳琳：2014年依托和大的出版社的合作，比如外研社、人民邮电社和社科文献出版社等，在双方的共同合作下，进一步对数字资源进行开发和合作。

　　赫思佳：2014年，我们的发展重点包括两方面，一方面是使已有数字资源更适用于移动互联网时代，即使数字资源更易获得、更易用；另一方面是加强知识服务能力。今年我们发布的阅知移动终端解决方案，就是从微图书馆、智能触摸屏和图书馆定制化的APP三个方面使数字资源更易获得更易用，目前，上海市图书馆，首都图书馆，华东理工大学图书馆、湖北省图书馆等十余家图书馆已经开始阅知移动解决方案的实施。另一方面，今年11月，方正阿帕比和全球最大的科技与医学信息出版商爱思唯尔达成战略，双方将共同探讨如何将知识服务技术应用到资源库中，推出具备极强知识服务能力的产品。这样的知识服务技术对目前需要应对出版业出版方式重大变革的出版社和报社来说，是非常重要的。

　　文群：在我看来，哪一年的得与失并不是很重要，关键是看趋势。现在馆配市场的毛利点和利润都在降低，这里有行业生态和环境的问题，比如物业成本的上升、劳动力成本的上升等等，而且纸质馆配市场是一个劳动密集型的产业；所以，我们能做的就是进行企业内部的优化和改革，让企业的管理结构更加有效。

　　地方馆配商和全国馆配商最大的区别是，能随叫随到地提供个性化服务。本地市场也有外地的馆配商参与竞争，但我会思考，他们为什么能做到外地市场，是技术过关，是流程速度快，是到货率高，还是数据做得好？在这个过程中，我会向这个标准去靠，这是相互促进的过程。

　　对于全国馆配商联盟，可以说，我们是受益者和积极参与者，我看好其未来的发展。从馆配商利润点的提高来看，也有实际收获。当然有的供应商会担心，因为人天书店体量太大，如果一家能力太强，是不是区域性代理商会跟着跑？我认为这种担心是多余的，现在还是供应商主导市场、主导渠道的时代。馆配商关注的是，如何生存和更好地生存，如何获得有益于生存的、有利的信息。

　　杨勇：2014年，江苏新华将常规的馆配招标项目作为发展重心外，积极加强与各省级店的紧密合作，大力拓展省外馆配项目，继续延伸“中国·南京馆藏图书展销会”内涵，不断创新办会手段，提升服务质量，将展会往专业化、系列化方向发展，满足客户多层次需求。

　　我们主要从以下三点入手，首先，密切关注馆配招标项目。江苏新华紧盯政府相关政策、馆配招标信息，连续中标多项大宗项目。截止到今年10月，江苏省馆配共实现销售2.1亿元，其中大学馆、公共馆馆配项目实现销售1.9亿元，同比增长15.8%。

　　其次，加强省级店间的沟通合作。积极与深圳出版发行公司和福建省图书发行公司开展业务联合，以馆配、团供业务为依托，延伸到部分市县店一般图书的供货业务，展开全方位深度合作；与甘肃省店、云南省店等省级店洽谈业务合作，沟通良好；与河南、郑州、新疆、内蒙古、海南、湖北、广西等各省、市级店展开相关合作。截止到10月份，省外馆配团供业务实现销售6400万元。

　　再次，创新组织馆藏展会。南京馆藏会已成功举办16次，年销售过亿，注重在传承中创新求精。2014秋季馆藏会在销售总额创新高的同时，在参展客户的数量和质量上取得突破：首先，省外参展客户数去比年增长一倍，省外一些发行集团组团参会，并利用馆藏会的契机与江苏新华展开全方位合作；我们还在部分省份的销售取得地区性的突破。其次，在全国图书馆界影响力扩大，诸多省份的图书馆协会、高校图工委的领导慕名而来，对我集团进行实地考察和参观，拟在未来加深合作。

　　俞峻：2014年，我们在继续做好终端客户服务的基础上，提出了打造全国馆配中盘，服务图书馆配供应链上中下游三方服务的理念，主要做了下面几件事。

　　第一，整合上游资源，充分利用浙江新华集团的中盘供货商的服务能力，整合行业产品资源和信息资源，加强与上游供货商的融合力度，采用了信息先行和样本先行编目的方式，加快实物上市时间，缩短了新品到馆上架的时间，尤其是北京信息分中心效应凸显，使馆配书目信息在速度、数量、质量上均有飞速提升。

　　第二，搭建馆配中盘平台，这是一个集产品、信息、服务为一体的开放式平台。这一平台不仅为浙江新华所用，平台的参与者还可以是上游供货商，下游图书馆，以及其他馆配商，致力于从根本上解决社、馆、商三方信息不对称的状态。出版社可以将图书品种广而告之；图书馆可以轻松获取全国总书目，不再受限于因低折扣中标带来的学术品种缺失；可以帮助区域馆配商解决对中小出版社产品以及小众、长尾品种的采购需求，从而带动整个馆配市场的良性发展，达到三方合作互赢。

　　第三，整合物流体系，实现集团大物流与公司小物流有效对接，这也是支持平台上线的必要条件，通过对订、配、发、结各个模块系统的升级以及细分不同客户的需求，实现了按需配发的功能，使物流流程畅通高效，有效支撑了公司业绩的高速递增。

　　田利：对于电子资源，馆配商要尽早准备，今年人天和三新纷纷与出版社合作，都在抢夺电子书版权销售，意味着下一轮新的竞争开始。在做好图书配送工作的同时，对电子资源的考察选择工作，我们也一直在进行，希望在新一轮竞争中占据领先。

　　我们今年主要是先稳定，把各部门流程关系再理顺些，年龄结构调整好，以利于长久发展，所以今年以内部调整为主，进行流程细化，年龄分层化，管理系统升级，为下一步残酷竞争提前准备好食粮。今年我们和一些出版社联合搞了一些业务交流研讨会，如和北大出版社、清华出版社联办，与北大信息系举办图书馆业务研修班，这些使图书馆能学到更多业务知识，对出版社了解更多，和馆配公司、出版社形成互惠共赢关系。馆配商就是搭界平台，使图书馆有需求时第一个想到的是我们。

　　凡事只能顺势尽心，回望2014年，更多的，是如何适应市场的发展，鼓舞士气、整装待发。

　　2014年小小缺憾，惟求尽心

　　Q3：2014年发展面临的最大遗憾是什么？

　　陈强：主题区域营销活动不够深入。虽然今年各类馆配会较去年有所缩减，但仍然很多，原本想在重点区域做的一系列的营销活动，因为双方的时间精力有限，做得不够深入。以后还需要提前谋划，周密部署，深入营销，进一步有效推动社馆互动工程计划，提升客户服务。

　　邹进：谈不上有太多遗憾，只是电子资源建设速度还是太慢了。需求的汇聚是一个方面，代码的编制也是耗费时日。比如电子书到底要不要复本这一个需求，我们就征询了上百家图书馆和出版社的意见，最后博弈出了一个相对折中的方案，自然代码也就如此这般反复修改。另外，对于电子书的制作、发布和销售，出版社还是有疑虑的，他们不太相信他们和作者的权益能得到足够的保护。因为之前与其他机构的合作中，他们的权益或多或少都受到了侵害。所以，需要向他们宣讲人天的方案，一个省一个省地召集会议，一个社一个社地谈判。仅第四季度，我们就走访了七八个省份的上百家出版社。自然，建设的速度就放慢了，不像我们设想的那样，出版社会趋之若鹜。

　　赵芳琳：没有遗憾，只有勇敢地改变，适应市场的发展，如线上和线下的整合，图书馆资源的开发与利用。

　　赫思佳：2014年，越来越多的出版社、报社希望将该社的出版物出版成适宜手机、Pad等移动设备购买、下载、阅读的移动出版物，同时搭建数字资源的销售平台，将这些支持移动购买、下载、阅读的出版物在自己的平台上销售。方正阿帕比今年一直在探索提供这样的解决方案。目前“报社新媒体解决方案”、“图书综合运营解决方案”正是按照需求来设计的，只是推广力度还不够大，希望明年上半年做出几个成功案例，助力报社、出版社成功开展战略转型。

　　俞峻：受电子资源的冲击，图书馆中文纸质图书经费减少，复本下降，品种增加，由此带给馆配商更大的压力。我们希望与图书馆在电子资源合作方面有一个突破，已经尝试了一些非书资源的项目，但未形成板块效应，在2015年需加大投入力度。

　　田利：今年馆配行业面临两个挑战，一是以人天为主的全国馆配联盟，一个行业应当有领袖企业规范行业发展，让行业健康发展，从这个角度来说，感谢人天的积极行为。即使人天不做，将来也会有实力的公司做这个工作，所以无论馆配公司还是出版社，都不得不面对这个现实。

　　第二个挑战是，区域馆配公司在馆配联盟的形势下如何应对，馆配联盟的出现除了冲击出版社原有的销售渠道和政策，影响最大的是区域馆配中的领先者。区域中的中小馆配商借助馆配商联盟，实力增强，对各出版社的核心户造成冲击，市场报价也发生变化，当价格下降，损失最大的是区域领先者，最难开展工作的也是他们。一方面他们要抵御联盟价格低廉的诱惑，另一方面又要完成出版社的年度任务，所以今年很多区域领先者的业务受到不小的影响。

　　除了区域馆配商要积极应对这一挑战，也需要出版社调整各项政策来支持区域核心户。馆配商联盟的出现，使中小馆配商拿到联盟的货源书单，并极力向图书馆推荐，加上人天公司成熟的销售网络，图书馆拿到书单后肯定会优先选划。现在很多图书馆都是多家中标，书单中的很多书也让核心户不得不配，这个书单对中等出版社的效果最好，因为他们的价格一般低于大社，因此增长率也会高于大社，所以大社首要的任务是调整销售政策，研究怎么支持核心户，怎么建立联盟下的新型社店关系。在我的接触中，很多大社只是认为区域馆配商业务有所下降，一味给该社区域业务员增加压力。实际上，市场总量是一定的，减少的量一方面跑到了联盟，另一方面跑到了中等出版社，所以很多出版社区域业务员完不成任务的同时，北京业务员却超量。不是区域业务不努力，而是政策不合理，因此出版社是否调整销售政策，是否用实际行动支持区域馆配核心户，是明年馆配业务最大的看点。而且，我认为，哪个出版社能善待核心户，也就能赢得市场。因为图书馆最看中的是服务，区域馆配商的服务优势是谁也替代不了的。此外，出版社要做的事是向图书馆宣传品牌优势，让图书馆主动要他们的单子，不管单子给谁，出版社都不亏。

　　战略规划、客户服务、团队建设、合作与转型、新型企业等等，这些成为2015年馆配商谈论最多的话题。

　　2014年，展望与期待

　　Q4：对于2015年，期待是什么？

　　陈强：我们一直期待客户的理性化选择，包括出版社资源、现采资源、馆配商资源等多方面的选择。作为专业的馆配商，在如今互联网时代的背景下，数字化转型升级是未来研讨的课题。百图会坚持“特色百图、服务百图、数字百图”的发展战略，继续强化管理，提升能力，学习同行的长处，为客户提供更加优质的服务。

　　邹进：2015年，人天仍然会按照既定的路线行进，既然已经选择，便义无反顾。纸本书刊仍然寻求高速增长，电子图书春季便会上线，我们拭目以待它的盛大开场。

　　赵芳琳：期待有更多属于公司在市场有话语权的核心竞争力被挖掘和开发出来，公司将组建更合理的适应市场竞争的团队，整合各个业务板块，包括和出版社的整体战略合作。逐步从纯粹的劳动密集型的企业转向，成为新型的书业有市场竞争力的企业。

　　赫思佳：2015年，将是移动互联网深入的一年，移动出版会随着移动阅读的迫切需求而成为绝大多数出版社、报社的转型方向。方正阿帕比会一方面为图书馆做好移动内容、借阅服务，另一方面，用方正阿帕比全球领先的数字出版技术助力出版社、报社向移动出版转型。

　　文群：图书馆现在都在谈论纸电的源建设问题，但我一直对自己有定位——我们是销售商，只做销售的事情，因为我们没有条件研发数字化产品，无论是从认知能力、技术水平，还是资金，但我能做职业生涯内允许做的、能做的事。比如以前很多人做磁带批发，做音乐超市，眼见行业消失了，就自然转型。从10年内来看，我看不到数字化完全踢翻掉纸质馆配的可能。从这个角度来说，我是一个传统的人，市场有什么样的需求，就脚踏实地做什么样的服务。从社会这个生态环境中，能看到很多起起伏伏，但回到我自己，最终还是自己对企业的期许和管理。

　　杨勇：2015年，江苏新华将进一步创新组织馆藏书展，有效整合品牌营销资源，为出版社、为客户打造一个好的平台，我期待明年的南京馆藏会能吸引更多的参展商和图书馆。针对庞大的馆藏图书市场需求，我认为，未来省级店之间的业务联合或将是馆藏展会的突破点。

　　俞峻：2015年，期待我们的服务更上一层楼，期待我们的价值被更多的客户认同，期待我们的平台上线后能为业内所共享，能为共创和谐馆配生态环境出一份力。

　　田利：2015年会是馆配行业比较艰难的一年，是需要转型的一年，是需要平衡图书馆高质量服务与公司合理利润关系的一年，也是与出版社建立新型合作关系的一年，更是在馆配商联盟下如何突出自我特色的一年。如果将各项工作更加完善，也是有些馆配商会获得更好发展的一年。