□采访人：任志茜   郭  虹（中国出版传媒商报记者）

　　■受访人：陈   强（北京百万庄图书大厦有限公司总经理助理）  唐开慧（湖北三新文化传媒有限公司总经理）  田  利（郑州日成图书有限公司总经理）　　杨文兵（江苏新华发行集团销售总监）　　赵芳琳（重庆天泰文化传播有限公司总经理）　　张文广（北京台湖出版物贸易会展中心有限责任公司董事长）　　邹  进（北京人天书店集团董事长）　　郑小勇（北京社馆直通车科技有限公司总经理）

　　每年年底，邀请馆配商老总们亮相，细数该公司一年来的得与失，已成本报惯例。

　　我们拒绝套路，拒绝浮夸，报喜亦要报忧……于是我们看到，他们开诚布公，既实事求是，亦有理想情怀；既关注业绩，也关心创新；既回首当下，亦展望未来……他们的一番畅谈，既见视野见格局见战略，便于我们寻找一年来图书馆馆配市场的发展脉络；也让人见微知著，捕捉未来市场的风向乃至机会。

　　我们希望能对市场进行持续的追踪和关注，因此，今年的受邀采访人以去年受访的馆配商大佬为主，并适当进行增补。他们所属公司本身就颇具代表性，既有老牌馆配商，也有新公司；既有全国性的，也有区域性的；既有新华系，也有民营系；既有专心纸质馆配的，也有主攻电子资源的。来，让我们听听他们对我们提出的四个问题，都说了什么。（排名按受访人首字母前后为序）

　　2016，他们眼中的市场关键词

　　在各位企业家、管理者眼中，2016年的馆配市场有着不同的面貌。无论是认为市场平稳增长，或是批评市场环境混乱无序，亦或借“全民阅读”的契机，对“纸电同步”进行判断，都需要发展创新，通过“转型”对未来作出部署，主动应对。

　　今年馆配市场发展的关键词是什么，如何解释？

　　陈强：“十三五”、增值发展和特色发展。

　　具体来说，上下游均制定了“十三五”发展规划，明确了未来五年的发展模式和目标任务。

　　现有的产品和服务与客户读者的需求之间存在差距——需求不断升级，供给还处于低等级，要使产品和服务更具有价值力和适销力。这就要求我们坚持增值发展——不断优化产品和服务，员工在产品精选、上架展示、营销、销售等各个环节流程中贯注工匠精神，多一分认真、多一分创意、多一分激情、多一分责任。

　　特色即差异、差异即收益，强调特色发展就是要体现公司独特的性格和面貌，要求我们在产品供给、空间布局、营销销售、增值服务、流程优化等方面突出经营优势，建立高服务、高反应、高效率、低成本的竞争优势。

　　唐开慧：转型。但究竟如何转？我认为需要从用户需求和服务能力这两大方面着手。从用户需求方面来看，我们的首要任务是了解用户，也就是深入了解图书馆真正的痛点是什么。近几年来，基于用户需求的产品形态和服务形态多种多样，如：智慧图书馆、电子书和云服务等。但每一个图书馆的痛点不一样，这就要求我们在服务能力方面进行转型，分清哪些可以普疗，哪些需要对症治疗。在了解图书馆差异化的需求后，帮助各个图书馆解决各自的需求。馆配商也要量力而行，这就要求我们不断加强自身的服务能力。“十三五”时期图书馆的发展方向是以服务能力为主，服务能力将是图书馆能力的综合体现，具有不可替代性。图书馆想要在未来的发展中赢得社会地位和声誉，就需要从传统的资源能力向服务能力转变，只有逐步提高服务能力与服务范围，企业才能持续、良好的发展。

　　田利：“纸电同步”。随着纸质阅读量的持续下降，馆配纸本复本量不断减少，真正意义上的电子书能否进入馆藏已经引起了图书馆的关注，个别图书馆也进行了尝试。但总体来讲，“纸电同步”进展缓慢。其原因在于，第一，“纸电同步”能否实现的关键在出版社与图书馆是否真正认可平台反映出读者的下载数量，这既是诚信问题，也是平台建设问题。第二，出版社的支持力度有待提高，出版社对电子图书的推进缺少动力，平台上新书不多；第三，销售渠道有待健全，目前只有少数全国性馆配商有能力建设“纸电同步”平台，多数区域馆配商还没有能力去考虑和实现“纸电同步”。不过，目前馆配市场还没有真正开始实现“纸电同步”，这个空档期也给有能力建设平台的企业创造了商机，给区域馆配商留下了发展的机会。

　　杨文兵：“全民阅读”。2016年，从中国图书馆学会到各级图书馆，都在全面开展“全民阅读”工作——以书香城市、书香社区评选为着力点，优化城市阅读环境和氛围。另一方面，随着“你选书、我买单”系统和运营模式的进一步成熟和完善，图书馆与新华书店在推进全民阅读工作上的无缝对接成为现实，双方共同围绕这一主题开展工作成为2016年度馆配市场的主旋律。

　　赵芳琳：混乱无序。没有游戏规则，最低价中标，不看服务，只看价格，行业必须拿出行之有效的行业标准，否则，认真经营的经销商将无法正常生存下去。

　　张文广：发展创新。馆配市场从来都是一个充满竞争和挑战的市场，图书馆在探索4.0，书店也在向4.0前进，馆配商只有不断发展创新，才能跟得上图书馆发展的脚步，并成为战略合作伙伴，才能实现真正的双赢乃至馆配产业链上各方的共赢。

　　邹进：平稳。2016年的馆配市场没有大的起伏，总体来说处于良性的发展态势。随着全国高校图书馆评估工作趋于常态化，采购需求逐渐平缓。人天馆配中心和馆配中盘两块业务，均保持20%左右的增长，市场的发展还是比较健康的。

　　目前馆配市场多以政府采购为主，各地招投标没有统一的标准，造成各地图书馆馆藏情况不整齐，直接影响到当地的阅读水平和研究获取资料的质量。人天作为一个大型馆配商，一直在呼吁建立标准的采购流程，保证图书采购质量，也利于市场的规范发展。

　　在馆配电子书方面，我曾提出一个观点：2015年是馆配电子书元年，各种推广活动颇为火热，人天书店也推出了畅想之星馆配电子书平台。现在元年过去了，2016年馆配电子书业务进入销售阶段，开始真正检验产品是否能得到图书馆的认可，是否能形成一个新的产业链。

　　郑小勇：数字馆配市场发展的关键词是“正版”与“深化”。

　　我们与全国300余家出版单位合作数字出版内容，这在2015年是不可想象的。出版单位对于正版运营商大力支持，数字出版市场中正版数字内容丰富。平台商对于内容版权审核更加谨慎，图书馆用户对于盗版基本上已经达到零容忍，这些重要转变，是喜人的，是共赢的。

　　“深化”主要体现在：运营商与出版单位合作关系深化，出版社与运营商不是简单的供给关系，出版单位可以通过内容优势来选择数字平台商，深化其话语权；技术深化，馆配平台商的技术研发投入增大，馆配运营平台与大众阅读市场的平台技术水准逐步接近。随着国家政策和资金支持，以及全民阅读活动的开展，数字馆配市场由高校馆带动公共馆、省市带动乡镇、图书馆市场带动社区阅读、农家书屋、职工书屋等细分市场的共同发展，馆配市场走向细分和深化。

　　2016，他们眼中的市场盈利点

　　各公司在保持馆配业务健康稳定发展的同时，或修炼内功；或聚焦核心资源，纵深挖掘渠道；或推进双赢的运营模式，做好全民阅读大文章；或进行数字化布局。长袖善舞，直面未来。

　　公司今年的收获或重大赢利点、主力战场在哪里，今年重点做了哪些布局？

　　陈强：2016年是北京百万庄图书大厦开业10周年，也是机械工业出版社开展图书馆直销业务14周年，今年成功举办系列活动，主办了“全国知名高校馆藏资源建设主题论坛”，获得了一致认可。公司通过聚焦大科技特色，聚焦重点客户、重点产品和重点资源，以平台化、数据化为基点，全力开拓新区域新客户，延伸公共馆和中小学馆服务，加大数字化产品销售，持续提升定制化、差异化和增值化服务水平。

　　今年的重点工作：一是坚持特色发展，积极拓展；二是聚焦核心资源，持续深化区域营销、主题营销、差异化营销、重点营销、互动营销取得新突破；三是加强精细经营和精细化管理；四是加强采销联动，深化与馆配客户对口的重点出版社的对接与战略合作。

　　　　唐开慧：今年公司的主战场和重大收获还是在馆配图书业务上，2016年发货量同比增长20%，客户数同比增长15%。今年重点布局图书馆纸电同步平台——建设田田网平台，平台基于用户需求进行了转型，更加市场化，已经成为面向图书馆的综合性馆配服务平台，集版权控制、新书发布、纸电图书采购、读者借阅、读者荐购等资源和应用服务为一体。

　　田利：在保持原有馆配业务的同时，进行适当的转型发展，围绕图书馆业务开展精细化服务、智能化服务和创新化服务。我公司研发了“云晟图书馆智能采访管理软件”，收集、整理及分类了2008年以来的近200万条书目，帮助图书馆人快捷、准确地在书目中按馆配需求选择符合本馆的图书，最大限度满足使用者的要求。系统还设置了电子图书采购模式，一旦图书馆有需求或者出版社愿意给新书版权时，系统可以马上启动“纸电同步”功能。这一系统对出版社和馆配商开放，目前已开始正式使用，欢迎大家提建议。

　　公司今年布局主要是三个方面：继续保持馆配业务持续、健康、稳定的发展；研发智能采访管理系统，适应图书馆的转型与变革；面对国家出台的图书馆文创产品开发政策，配合图书馆业务工作，挖掘馆藏资源，共同开发文创产品。

　　杨文兵：全面推进“你选书，我买单”的运营模式。这项工作的持续推进，不仅能更多获得各地区的馆配份额，也让我们全面介入各地在图书馆领域的全民阅读活动，实现了经济效益和社会效益的双丰收。通过有序的布局和工作推进，我们已在南京和无锡、常州、镇江、苏州、泰州、南通、淮安等地级市，以及宜兴、溧阳、丹阳、吴江等区县将这一模式实现落地，累计接待读者超过10万人，销售图书近200万码洋，有效服务于广大读者和图书馆，得到一致好评。

　　同时，以举办主题论坛的方式，加强馆社、馆店、馆与馆之间的沟通，继续提升南京春秋两季馆藏图书订货会质量。我们邀请行业专家，探讨图书馆与新华书店在地方公共文化资源建设中所应承担的责任与义务，以及双方可以采取的有效合作途径。既有好评，也为我们配合图书馆做好全民阅读推广提供了新的思考路径，这直接反映到两季馆藏会的实际销量上，秋季实现销售首次突破8000万元，其中现采继2015秋和2016春后再次突破4000万元大关，样采报单与实际供货均首次突破4000万大关，两季馆藏会共实现销售超过1.5亿元。

　　赵芳琳：公司2016年的主战场依然以纸书为主，目前其他新的项目短时间内很难超过纸书的大盘。2016年的收获和新的利润增长点是对本行业渠道资源的深挖，链接相关的项目，比如图书馆资源的数字化，学校智库的共建等。重点成立了关于数字化产品的科技分公司。

　　张文广：我对台湖（首所）馆配市场的开发一直以来都是以稳扎稳打为基本要求，维护市场秩序，不为追求码洋而盲目开发市场。多年来坚持以为客户提供高品质新书为己任，凭借与全国出版社密切的合作关系，和拥有的国内顶尖的存储传输设备的配送保障体系，我们保持了新书面市速度国内最快，现货品种国内最全的绝对优势，为用户提供了一贯的高到货率、低到货周期的用户体验，并为满足客户补藏和紧急配书的需求提供了极大的便利，赢得了客户的信赖。目前图书馆客户涉及22 个省，各区域基本保持了稳中有增的局面，试点为客户提供精细化服务初见成效。

　　邹进：2016年我们的主要收获还是在传统馆配业务。我们主要业务部门均有20%的增长，2016年销售码洋可达20亿。2017年，将继续保持传统业务为主，以重心下沉式管理方式，做到精细化服务。人天在全国已设立42个办事处，中心城市办事处下均建立工作站，把服务送到有学校的地方。在中盘业务上，我们与各地区馆配商保持稳定合作，作为馆配商联盟的发起单位，为联盟单位提供各种服务，比如展会服务、数据服务等。中盘业务仍有较大发展空间，比如各地新华书店有做馆配的欲望和愿望，但馆配需要的各种成本高企，业务开展存在一定困难。新华书店可以借助馆配联盟平台，发展馆配业务，这也将是中盘未来的拓展方向。

　　郑小勇：得到出版社和图书馆的支持与信任，我们已经成为全国300余家出版单位馆配市场的“代言人”之一，这是今年最大的收获。

　　今年最大的布局，在数字馆配平台功能的完善和性能的提升上。我们邀请出版单位自主维护和更新本单位资源，实时了解市场销售现状，通过平台统计分析功能，预判未来馆配市场需求；满足图书馆的智能管理，提供优质的读者体验。

　　2016，他们眼中的遗憾

　　或感慨未尽早数字化布局，或遗憾创意易出人才难得，或嗟叹新业务推进缓慢，或遗憾市场竞争总是无序……做企业，总要在不完美环境中竞争，在不完美中完善和进步。

　　今年发展面临的最大遗憾是什么？

　　陈强：公司馆配业务稳扎稳打，坚守特色发展，在数字化转型升级服务方面还需要快马加鞭，更进一步。

　　唐开慧：有两方面的遗憾。一方面公司的传统业务面临市场的恶性竞争，这是目前最大的困境，市场的恶性竞争让部分优质的服务和产品不能真正满足图书馆的需求；另一方面随着“互联网+”模式的不断扩张，数字技术已呈现出裂变式的发展，馆配行业传统业务与电子书等新业务的融合已成为新业态，但上游供应商在新业务融合上的思考还有待加强，高校图书馆电子书的采购方式、管理平台建设以及馆员数据能力等也还有待提升，图书馆信息服务平台建设的市场化推广存在着很大的阻力。

　　田利：公司今年发展面临的遗憾还是地域的劣势。人天公司有北京独有的文化地域优势，三新公司依托武大的图情专业优势，江浙沪等新华书店拥有众多当地图书馆资源购买的资金优势。作为中部地区的馆配商，无论从馆配市场需求量、图书馆资源建设研究能力及馆配商综合实力上，我们还有待提高。

　　杨文兵：我们的各项数据还不能为我们的进一步市场拓展提供有力支持，这既有我们自身存在的问题，也有各出版单位对于馆配数据提供在馆配工作中重要性的认识差异问题。

　　赵芳琳：人才。新业务板块团队建设的不稳定性。我们不缺项目，缺开发市场、冲锋陷阵的人员，以及重新制定新业务板块的管理流程。

　　张文广：市场不规范，低价竞争充斥市场。

　　邹进：2016年最大的遗憾是馆配电子书业务进展缓慢。我们2016年在全国范围内开展数十场推广会，平台功能和产品受到众多图书馆的认可。但图书馆转型、替换的呼声虽高，真正落实的图书馆并不多，大多为叶公好龙，市场发展非常缓慢，没有实质性的推进。

　　郑小勇：公司二期平台升级开发延期，但为了得到更完善的功能和良好的性能，让读者和用户得到良好的用户体验，延期是值得的。二期平台将“阅读推广”“智能管理”的理念融入产品开发，此外，还推行阅读积分，平台诸多功能的设计与图书馆的阅读推广理念契合而又相得益彰。

　　2017，他们对明年的预判

　　市场有着哪些机会，可以在哪些方面进行布局？众人所言，蕴含商机。

　　对于明年，期待是什么？市场会在哪些地方有突破点？

　　陈强：随着图书馆服务意识的提高，馆配市场将会更加趋于理性化，客户对馆配商的要求也会更高。公司将持续向品牌化、特色化、平台化、数字化和增值化方向加快发展。高校中文馆配迎来新的发展拐点、稳中有降，数字资源采购经费占比持续增加。公共馆、中小学图书馆采购经费增加明显，更加注重本地化服务，抢夺增量不易。数字化转型成为各大馆配商竞争发展的新着力点。我们也会加快探索数字化产品销售新模式，取得新的更大发展。

　　唐开慧：“十三五”时期图书馆发展的核心竞争力是服务能力，希望公司在服务能力上有更大的创新和提升。“转型”已经成为新常态下的社会热词，但图书馆的资源能力正遭受前所未有的挑战，图书馆业务运行正在走向智能管理时代，数字资源正在构成资源出版的主体，数字资源（数据库）的采集和保障正在构成图书馆资源结构的主体，信息资源正快速走向数字化和开放化，信息资源的数字化已经成为市场发展的方向，如何搭建信息资源的高速公路，是馆配商应高度重视的问题。故此，加强图书馆信息服务的平台建设，着力打造图书馆资源和应用为一体的综合性馆配服务平台是未来新的突破点。

　　田利：2017年期待众多区域馆配商的综合实力不断提高，形成一个广泛的区域馆配联盟，能取长补短，共同发展。目前，一个业务量不错的区域馆配商一般年销售额也只有5000万码洋，30个这样区域馆配商才能达到目前一流公司的水平。同时，全国性馆配商积极创新变革，顺应图书馆资源建设的转型。特别是人天、三新两个公司的董事长为了推广新业务亲自上阵，到各地去推广新产品，这种敬业精神值得学习。而且这些全国性公司都在积极发展大中盘业务，这都给区域馆配商极大的压力，区域馆配商若不能积极向上、相互合作、共同发展，差距会越来越大。

　　明年馆配市场可能会有以下突破。在全国性馆配商开展的大中盘业务已经影响到自身利润的现实状况下，出版社有可能积极支持区域馆配商工作，建立起新华系馆配商与民营系统馆配商结合、规模化馆配商与精细化馆配商相结合、全国性馆配商与区域性馆配商相结合的全面销售体系。“纸电同步”业务有可能在一些图书馆试行，区域馆配商应密切关注，积极投入。更多馆配商会关注数字资源建设转型发展，不断创新。优秀馆配商数量减少，但其市场份额不断增大。馆配商之间的规模差距会越来越大，也会产生不少技术创新、经营模式创新，使馆配服务更精细化、智能化，服务更加完善。

　　杨文兵：馆配市场将继续延续今年的状况，各级图书馆的重点工作依然在深入推进“全民阅读”上，市场的机会也会是在馆店合作，将“全民阅读”落到市场，深入社会各个层面的工作开展上。我们将通过发行集团ERP建设，进一步提升数据支持能力，为全面配合各级图书馆的工作开展提供保障。

　　赵芳琳：明年公司将整合各部门资源，加强和国内有实力的互联网科技公司的合作，将新的资源引领到教育中来。市场的突破点很多，快步转型是必须做的事情。

　　张文广：2017 年我们的馆配服务平台将建成投入使用，线下系统也正在升级改造，明年完成后将为图书馆用户提供更好的服务体验，同时提高服务的精细化程度。

　　明年台湖还将加强对外编目数据的合作，我们的MARC 数据中心已成立13 年，经过多年的培养和打造，已树立了自己的核心竞争力，2017 年我们将推进全国可供书目库的建设，改善图书馆采访数据环境，推进图书馆编目数据的统一规范。

　　2017 年还将推进数字出版物平台的建设，项目的建成对推动数字出版物发行业务的行业规范化、技术标推化将发挥积极作用。同时提高企业竞争力，提升品牌号召力，促进在互联网时代企业的转型与升级。

　　邹进：2017年我们主要在三方面业务进行拓展。一是电子书+馆配，在纸质馆配基础上，全面展开畅想之星馆配电子书的推广销售，2017年力争取得较大进展；二是中盘+主渠道，馆配中盘在现有业务的基础上，联合各地新华书店利用馆配联盟平台开展馆配业务，横向发展主渠道客户，全面拓展中盘业务范围；三是网店+出版，2016年蔚蓝网及各平台网店销售总码洋达1.5亿，双11当天销售总码洋超过1000万。为提升产品竞争力，打造网店热销品种，蔚蓝网已经成立出版部，进行定制出版。2017将形成网店+出版模式，供销结合，实现销量突破。

　　郑小勇：期待业界对“正版”态度更严肃和认真，因为“正版”是数字出版的生命线；期待国家在资金和政策上，给予数字出版的运营环节更多的支持，因为健康的运营和市场是数字出版技术革新和内容创新的推动力。此外，我认为随着国家政策、资金的支持和“全民阅读推广”活动的开展，馆配的细分市场如企业书屋、农家书屋等，将是2017年馆配市场的重要增长点。